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- 如何分析竞争情报客户需求？
- 来源：赛立信竞争情报事业部 发布日期：2010年12月22日 11:45
- 众多企业的生产与发展空间不断受到压迫，经营比以前要艰辛得多，其根本原因是竞争环境随着时间的推移变得越发险峻。除了外部因素造成 企业危机外，企业自身的内因也不可忽略，这时对竞争情报的需求也随之产生。
怎样通过竞争情报解决企业的内忧外患呢？无非就是了解客户的需求及需求的原因和满足客户的需求两大手段。
了解客户的需求及其原因
竞争情报供应商一般会派出销售人员或是客服人员与需求客户进行会谈，当面了解客户所需要的情况是什么，或是先制定项目计划书给客户，这种方法对于客户需求的获取存在不完整性。作为销售人员必须要了解客户企业是处在什么行业中，在行业的地位大概在哪里，也就是说要对企业在行业中有个大致的定位，即行业中排名靠前、居中或是消退中的企业，位置必须清晰。这样一来有利于报价，二来能推测出客户想要的竞争信息的目的或意图为何。
当然，有的客户对于竞争情报信息的需求很明确，知道自身要的是哪些信息，这时，销售人员只需要根据客户的具体需求进行统合，整理出项目调研方案即可；而有的客户是对竞争情报一知半解，只听同行提过或据情报商的销售介绍能够帮助解决经营或管理中所遇到的问题，就将竞争情报捧上的“神坛”。如果销售人员没有在项目立项前发现客户这种心理状态的话，那么对于“希望越大，失望越大”这一结果就可能在调研结束后验证出来。所以作为合格的销售人员，必须能做到了解客户的心理及需求所在，对客户的期望值有必要进行正确的引导使之合理化。除外，还应该充分了解客户这次调研是有什么目的，或是想解决哪一方面的问题，只有这样，在项目调研方案的订立时才能更准确地抓住重点需要调研的信息。如一家企业是想了解产业链条上游的供应商情况，并评估收购的可行性，那么这是投资收购型的调研。当客户不太清楚调研的重点时，销售人员根据其需求的原因，可以判断出应该在调研供应商的股权结构、产量产能（包括产能的释放、订单量）、产品或材料的库存和财务方面的信息为主，从而使调研的方向更清晰，对客户的帮助更大。
满足客户的需求
客户对于竞争情报的需求概括来说就是为了自身的生存及发展所需而去购买的，这种需求从时间分为一次性和周期性的。从解决的手段上划分，分为竞争对手动态监测、竞争对手专项调研和行业调研。
竞争对手动态监测可以分为定性及定量两种性质，定性监测是指按一定周期的监测竞争对手的组织架构、人力资源、研发和营销部署等方面的最新变化；定量监测则是在一定周期内对竞争对手的生产情况、销售情况及区域分布销量情况进行监测。这类型的监测主要用于对对手营销部署及销量上的统计居多，其目的是为了更好地对自身企业以及竞争对手进行评估，在竞争中保持自己的地位，不被竞争对手赶超，并针对对手的薄弱部分进行“料敌在先”的营销部署。有的时候也用于监测产品或原材料价格的变化，但这类的监测则是短期性为主，监测的原因是由于某些大型项目需要开展，由于规模较大，所以需要的产品或原材料也是巨量，产品或原材料价格的波动对其影响也较大，会造成投入的资金大幅增加。因而需要做好前期性工程，对产品或材料价格进行监测，以便能以最优惠的价格指购入，节省成本。
竞争对手专项调研可以细分为市场进入调研、上游供应商调研、产/销/研调研、人力资源调研和标杆调研等，其调研目的偏重性有所不用。如市场进入调研就是客户可能不是做这块市场的，现在想要进入一个新的市场，但对这新市场是没有什么了解或了解不深，想通过竞争对手调研，在需要进入的市场中找一家比较有实力的企业进行调研，了解这家企业的内部运作，各部门人员配置，营销的模式，主攻的区域，产销占比等方方面面的情况，以评估自身企业进入该市场的可行性。又如人力资源调研，这类调研的目的是为了有效提升人力资源的利用率，这类调研基本结构包括组织架构、人员配置、薪酬体系、培训、招聘等五项主体部分，通过这些内部的机制、配置进行参考、复制或优化。而人力资源调研与市场进入调研的调研重点基本是不同的，但有些信息是相通的，也就是说明竞争对手专项调研是根据客户不同的需求，有针对性开展调研。
行业调研是由对行业排名较前，占领市场份额较多的排头兵企业进行企业专项调研，再通过这几家企业去评估整个行业的发展阶段，是属于新兴行业、成长期行业、成熟期行业或是衰退期行业，同时通过定性的新闻信息了解该行业未来发展情况，政府的政策指向性是否有利于行业的发展。这类的调研一般是大型或多元化、跨国型的企业才会做的调研，其目的是为了评估该企业在行业中所属的地位，成长性是否充足，需要加大投资还是退出该行业，又或者是是否有进入该行业的可能性，需要投入的资本及可持续发展性等因素。
综上所述，只有能清晰的了解客户的需求，包括潜在需求，才能针对需求进行有目的性的调研工作，以实现竞争情报的最终价值。
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